摘 要：从上世纪60年代至今，在全球经济持续增长的大背景下，消费者购买习惯发生了巨大转变。消费者由关注产品本身的物理功能转变为对产品的个性化以及整体解决方案的追求。顾客更关注的是能否更加便捷地使用产品，依托产品为其创造价值。
关键词：钢铁企业,产能过剩,服务型
一、钢铁企业的现状
钢铁素有“工业粮食”之称，钢铁工业是我国国发经济发展的支柱产业，在国民经济中具有重要地位。建国60年来，我国钢铁业取得了辉煌的成就。1978年，我国钢产量为3178万吨，居世界第五位，占当年世界钢铁产量的4.42%。2007年，我国钢产量达4.89亿吨，占全球产量的40%。从1996年首次超过1亿吨大关，跃居世界第一位以后，我国钢产量连续11年保持了世界第一的排名。到2013年我国钢产量达到7.79亿吨，占全球粗钢产量的48.5%。
2006-2007年，全球经济尤其是中国经济的高速增长，国内外钢材需求激增导致钢材价格飞涨，钢铁业的高额利润，吸引了社会各方资本纷纷投资钢铁业，刺激了钢铁产能过快扩张，产能过剩凸显。巨大的过剩产能使得行业竞争日趋激烈，特别是在全球化的今天，美国次贷危机产生的蝴蝶效应引起了全球性金融风暴。2008年7月国内钢材价格开始下滑，8月更是出现雪崩式的下跌，由此钢材价格进入了多年来的快速下跌通道，企业的利润空间不断受到挤压，钢铁企业陷入经营困境，面临生存危机。可以说，钢铁行业走传统的规模道路已经行不通了。
产能过剩是我国钢铁行业的显著特征。 化解产能过剩是解决我国钢铁产业诸多深层次问题的根本和关键。当前我国钢铁产业存在的诸多问题都与产能过剩密切相关，产能过剩是我国当前钢铁行业的主要矛盾。过剩的产能使得钢铁企业之间的竞争日趋激烈，企业的收益被摊薄，全行业处于微利状态。而同质化是我国钢铁行业的另一个重要特征。生产的专有技术在各钢铁厂之间趋同，同一类钢铁产品趋于同质，生产制造环节的利润相差甚微，企业的竞争优势已很难从产品的质量和价格上体现。同质化的结果是价格竞争成为主要的竞争手段，企业利润受到极大的冲击。钢铁企业如何从同质化竞争中走出来，需要形成自己独特的竞争优势，形成自己的差异化。就钢铁企业而言，差异化可以是产品的差异化、销售渠道的差异化、管理手段的差异化等。而对于今天的钢铁企业，最重要的是创新经营方式，核心是企业转型，即从“制造型企业”向“服务型企业”转型。
二、向“服务型企业”转型采取的措施
1.迫切认识创建服务型钢铁企业的重要性
从上世纪60年代至今，在全球经济持续增长的大背景下，消费者购买习惯发生了巨大转变。消费者由关注产品本身的物理功能转变为对产品的个性化以及整体解决方案的追求。顾客更关注的是能否更加便捷地使用产品，依托产品为其创造价值。在这种背景下，要依靠服务来获得竞争优势已经不仅仅是一种趋势。所谓靠服务获得竞争优势，即用划算的服务为顾客排忧解难，这样才可保证你的顾客对其消费的产品保持忠诚的消费态度。
实物物质产品是顾客达到某种目标的工具和方式，而服务则是为顾客解决实际问题的直接途径，直达顾客的“终极目标”。在当今的钢铁行业，有了顾客对产品设计及制造模式的主动参与，钢铁制造商及服务供应商能够更好地理解其个性化需求，更好地实现产品的改进及创新，使产品价值增值实现最大化，使钢铁企业能够避免市场上的同质化竞争，顾客也能够在更大的范围内实现对个性化的追求，由此达到双赢的局面。
因为服务解决的是个体顾客所遇到的各种问题，所以比实物物质产品本身更具有个性化的特征。也就是说，服务提供者可以根据不同的个体需求为顾客提供量体裁衣的贴身服务。在服务型钢铁企业中，将顾客引入到产品的创新设计、生产和服务过程中，有助于企业根据顾客的个性化需求，对产品进行改进和创新，与顾客共同创造新市场，实现顾客锁定;同时，也提高了顾客满意度。企业间基于业务流程合作的生产性服务和服务性生产活动贯穿于产前、产中和产后各环节，通过联合设计、制造和服务，使得能够实施差异化竞争战略，取得竞争优势。
2.调整制造模式
在传统的“制造型企业”模式下，制造策略是资源利用最大化，并以此制定各项标准，也就是根据原料供应情况来轧制钢材，再销售出去，即“以产定销”。这造成的问题是，产品批量大、资金占用时间长、个性化需求满足程度低。在“服务型企业”模式下，要求从全方位服务顾客的高度来不断加强和改进钢铁企业的生产制造能力和研发能力。针对不同顾客采取不同营销策略，实行贴身式营销，变过去“不能干”为“没问题”，在顾客的技术需求方面，从订单批量、定尺、工艺条件上加强引导，既为顾客降低成本，又为企业增效创效，实实在在做到“以销定产”。也就是说，钢铁企业应在服务转型中不断增强生产制造、研发等系统能力，根据市场需求决定生产，影响原料供应，进行延伸到整个钢铁企业。
3.创建新的销售模式
面对激烈的市场竞争，“用户至上”的服务理念仍需进一步深化，继续强化服务意识和市场意识，发挥各个部门的作用，发挥现有营销团队的力量，营销前移，坚持常态化跑市场、找需求、抓订单，牢牢巩固和用户的紧密程度，形成初步的具有特色的营销服务体系。一方面促进销售人员的整体素质提升，从业务知识、合同洽谈、合同生产、产品质量稳定、产品异议处理以及付款结算等方面的改善与提高，实现以服务提升竞争力。另一方面，加大对下游客户的个性化服务，包括本部手续简化、产品加工、产品运输等一系列服务内容，加快一站式服务建设以低成本的费用情况，满足客户需求，形成良好的长远合作前景，推进服务型钢铁转型进度。
在企业内部，建立市场模拟体制下的绩效考核和利益分配机制，强化责任落实，突出机制的调节和导向作用，把坐等客户与主动找客户、开发新客户与维持老客户、新产品销售与成熟产品销售区别开，科学评价，有效激励，充分调动销售人员的积极性和主动性，全面激发内生动力和求生活力。立足现场和市场，建立分工明确、标准严格、沟通顺畅的良好内部客户关系，进一步完善销售机制，遵循“销售找市场、研发去满足、生产做支撑、设备做保障”的良性循环，以提高市场响应速度和工作效率。
4.创建与之配套的企业文化
优秀的服务从企业文化开始也以企业文化结束。企业文化是指企业的一套普遍的价值观、信仰和行为准则，是一个企业所信奉的主要价值观，是在工作团体中逐步形成的规范。创建与服务性企业配套的企业文化，就是要求企业从管理层到员工形成共同认识，服务性钢铁企业之路是企业必须要走的。服务是人为人的服务，所以服务于人需要的是一个人们受到高度重视的环境。因此，对于钢铁企业文化建设，首先要重视人心、做到文化凝聚人心、和谐促进发展。只有这样才能形成独具特色的钢铁企业文化，形成差异化的服务型钢铁。
三、提高钢铁企业生存竞争能力的策略
1.规范企业销售行为，建立有序市场竞争秩序
市场经济应是法制经济，市场竞争也应是有序竞争。在当前国内外钢铁市场价格波动频繁的情况下，钢铁企业作为生产者应发挥市场主导作用，通过完善企业内部定价机制，制定合理的销售政策，与流通企业、用户建立长期稳定的贸易合作关系等措施，建立公平、公正的市场竞争秩序，为钢材市场平稳运行创造条件。
2.降成本，提高产品竞争力
成本是企业参与市场竞争的真正法宝，只有成本低，才能在市场中具有竞争优势，特别是在目前市场形势下，谁拥有了低成本，谁就拥有了市场。钢铁企业必须通过技术进步、加强管理等措施和途径，努力改善技术经济指标，大力降低产品成本和费用，真正提高企业产品市场竞争力，保证企业的长远发展。
3.风险与机遇同在
严冬过后是暖春，阳光总在风雨后，经过这场风雨洗礼，相信中国钢铁行业在不久后将会迎来更好的发展前景。
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