论文摘要：如何设计小企业与开放大市场的对接度问题是一个全新的问题。我们的思路是，从对接的基本定义出发，根据企业与市场对接的基本特征分别从对接载体(产品或服务)的对接度、企业行为对接度和经营环境的对接度三个方面来进行设计。
一、 小企业与大市场对接的内涵、特征
1.小企业与大市场对接的内涵
小企业与国内外大市场对接是一个覆盖面很广的实务，而不是一个理论化的概念，很难用学院式的定义来界定。一是对接的两个主体(小企业与大市场)，由于其内涵的广泛性造成了对接的载体(产品或服务)多样性和动态性;二是对接的环境各不相同，造成了对接层次的不同和对接形式的多样，等等。尽管如此，对接作为一种企业行为，可归纳为“建⒃谌?霰Vぬ逑祷?∩系囊桓隽??摹⒍??摹⒅芏?词肌⒙菪?仙?木?眉际趸疃??獭薄H?霰Vぬ逑悼梢怨槟晌?孩俣越拥脑靥宀?罚ǚ?瘢┮?屎嫌谑谐〉男枨螅?床?飞杓啤⒉?分柿俊⒉?芳鄹窈筒?钒?暗缺匦虢虾玫芈?闶谐〉男枨螅虎谟胧谐《越拥男∑笠狄?谄笠底橹?⒐ぷ骰?啤⑿形?娣逗筒?房?ⅰ⒅柿勘Vぁ⒓际跛?健⒂??侄沃罘矫妫?Vて笠档牟?罚ɑ蚍?瘢┠芏??赜胧谐∫?蟊3忠恢拢虎塾胧谐《越拥奈夜?∑笠当匦氲玫酵獠烤?没肪车闹С拧U庑┒越佑行┦强梢匀宋?≡窕虼丛斓模?缒壳笆导?弦鸦癯晒Α⒉⑽?砺劢绻惴喝峡傻亩越臃绞接凶ㄒ凳谐。ㄈ缟唐酚肷???厥谐〉龋?跎俳灰追延茫?⒕奂?植迹ㄈ〉梅段Ь?眯б妫┖椭贫却葱碌取?BR>
2.小企业与大市场对接的基本特征
(l)对接形式的多样性与对接内容相似性的对立统一。小企业与大市场对接的多样性主要表现在对接活动既可以是直接对接，也可以是间接对接。直接对接形式，即小企业产品直接销往国内外市场;间接对接形式，即小企业通过企业集团、企业系列，或与大中型企业配套而实现小企业与大市场的对接。国内外小企业与大市场对接形式的现状告诉我们，包括日本、美国企业在内的大量中小企业，其与市场对接的方式主要是间接方式。根据1989年日本中小企业厅编写的《中小企业白皮书》揭示，在制造业中，日本中小企业为大型企业协作配套的占其总数的81%，而且每个中小企业所依赖的大企业家数呈上升趋势(1976年平均为2家，1981年、1988年为4家)。对接形式的多样性还表现在对接层次的多重性方面，而对接层次的多重性又为市场需求高度细化的基本特征所决定。这里既有高度发达国家市场，也有次发达国家和发展中国家市场，既有国内市场又有国际市场;即使在国内市场，又分布着极为不同的社会群体，他们由于收入、地位和社会文化背景不同，导致他们的需求层次相差甚大;在市场总体中不仅有个人消费市场，还有企业投资市场、政府消费市场和转口贸易市场等，不同性质的市场，其市场层次与特征也各不相同。也正是由于市场的多层次性，才使得我国的小企业能绕过大中型企业和发达国家企业的障碍，避免了与它们直接碰撞而成功地直接与国内外大市场对接。
与对接形式多样性相适应，对接的内容和条件却表现得惊人的相似。尽管并不存在一个放之四海而皆准的统一模式，即无论企业采用什么形式与市场对接，都必须建立在对接内涵所指的三个保证体系的基础之上。
(2)“对接过程’是一个动态平衡的过程。小企业与大市场对接过程是一个动态、连续、周而复始的循环过程，不具备一次性特征。小企业与大市场对接的动态性一是表现在由于“外干扰因素”(即不是由于企业生产率要素的变动所引起的，如社会发展与技术进步等因素)所引起的对接状态的动态特性。例如，随着时间的推移和社会的发展，与市场对接载体(产品或服务)的要求在不断改变和提高，即对接的要求越来越高。二是由于技术进步，对接保证体系的内涵在不断改变，满足对接要求所需的社会必要运行成本在不断降低(如图1中的粗实直线)。企业在这种双向“反对接合力”的作用下，使原来已经对接的企业产生一种脱接的倾向;使原来就对接不良的企业逐步脱接;使本来就没有对接的企业与市场距离越来越大(如图1)。三是对接动态特性不但表现在“由于外干扰因素的影响使本来已经对接的企业状态逐步过渡到脱接状态”;还可表现在“由于企业内部生产力要素的开发与合理配置，使原来的不对接状态逐步过渡到对接状态”。脱接过程是渐进的自然过程;而对接过程则往往表现为人为的有目的、有计划的非自然过程;如对接策划、对接决策、对接方案实施等环节。正是由于企业在对接行为中，投入大量人力、物力和财力，使企业对接水平有一个脉冲式提高，所以对接过程相对较短;而脱接过程则相对较长。因此，小企业与大市场对接的全过程，一般均呈现“脱接”渐进过程与“对接”非渐进过程的动态平衡状态。
二、关于对接度的评价指标设计及浙江中小
企业与国际市场对接(接轨)度评估
如何设计小企业与开放大市场的对接度问题是一个全新的问题。我们的思路是，从对接的基本定义出发，根据企业与市场对接的基本特征分别从对接载体(产品或服务)的对接度、企业行为对接度和经营环境的对接度三个方面来进行设计。在讨论对接度之前，让我们先介绍一下绩效指数(REPij)指标。下面以较常使用的出口绩效指数予以介绍。所谓出口绩效指数是指当1国J商品出口，在全世界J商品出口的占有率大于该国总输出在全世界商品总输出的占有率时，则该国在J商品上有相对(与国内其他出口产品比较)显著的国际竞争力。商品出口绩效指数的计算公式为：
根据出口绩效指数(REPij)进行产品竞争力判断的一般准则：①当REPij>250时，产品有很强的竞争力;②当125
1. 对企业产品或服务对接应的指标设计
决定企业产品或服务对接度的主要因素有三个：一是效益因素(如换汇成本与目标收益率);二是当前市场接受水平因素(主要由市场占有率或绩效指数来体现);三为趋势因素，即占有率或绩效指数增长率。
此处介绍两个指标：第一个指标是反映外贸产品与国际市场对接程度的指标，称为外贸产品直接对接度指数。它主要由该产品的国际市场占有率的变化趋势和换汇成本来决定，前者反映市场的接受程度，即市场对接度;后者反映生产成本，即经济对接度。举例说，某出口产品，在换汇成本基本不变的情况下，其国际市场占有率呈上升趋势，则该产品的对接度越来越大;另一种情况，假定该产品的国际市场占有率不变，但其换汇成本在逐年降低，根据该指标，其对接度也在逐年提高;依次推，其基本关系式为：
对接参考判据：当对接度指数≥ 1.2时，对接良好;当1.0≤ 对接度指数< l.2时，基本对接;当0.8≤ 对接度指数
第二个指标是指国内出口产品之间(在与国际市场对接程度方面的比较)的比较，称为出口产品直接对接优势指数。这是由绩效指数的涵义所决定的。这个指标对恰当选择出口产品，优化出口产品结构十分重要。其基本关系式为：
对接优势指数参考判据：当对接优势指数≥1.2时，有比较优势;当l.0≤对接优势指数<1.2时，比较优势不明显;当0.8 ≤对接优势指数
从表1可看出，1994～1998年间，浙江省初级产品绩效指数下降了25.11%，全省初级产品从较强的国际市场竞争力降为平均水平;工业制成品发展速度很快，但由于基础较差，目前尚处于全国平均水平。从表1还可看出，浙江省的初级产品绩效系数逐年下降，而工业制成品的绩效系数则先上升后下降;根据以上对接优势指数公式求得的1997年浙江省出口初级产品优势指数为0.763，工业制成品为0.833。由此可以得出结论，浙江省工业制成品对接程度较初级产品高，具有比较优势。1998年浙江省初级产品出口绩效系数为56.31，而工业品出口绩效系数有99.03，按照绩效系数的判定法则，同样论证浙江省的工业品比初级产品有比较优势。但工业制成品与初级产品的优势比从1990年的1.106：0.893下降到0.833：0.763，显示出优势在减小。事实证明，1990年以来浙江省外贸产品的结构发生与计算数据相一致的变化。据有关统计资料，1994年浙江省出口产品中的84%是工业制成品。这是否意味着浙江省的工业制成品与国际市场已经很好对接了呢?回答是否定的，至少根据这个指标不能得出该结论，因为它仅是一个比较指标。对这个问题的回答，还需要采用直接对接度指数公式，根据表1、表4中相关数据，可分别求得浙江省1997年的初级产品对接度指数0.853，工业品对接度指数0.912(注：取N=3年，换汇成本采用1999年数据，行业成本利润率取10%)。必须指出，以下公式只在“市场完美”的假定下才能成立，如果存在关税或非关税壁垒，则需要进行修正。
浙江省出口产品的“低技术含量、低档次、低价格”的特征决定了高的换汇成本，见上表。而且各类产品随着加工深度的提高，换汇成本不断上升。这种情况将导致深层加工、高档次产品出口减少和原料、初加工产品出口的进一步增加，从而违背了当今世界经济发展的潮流，使全省产品处于极为不利的地位。
3.关于对接度评价关系的拓展应用
对产品主要内销的中小企业，评价其产品与国际市场对接度问题，可以分几种情况予以处理。
(l)当该企业产品没有受关税(或产品关税率13.5%，发展中国家允许水平)和非关税壁垒保护时，可直接采用以上关系式，只需要将国际市场占有率比较指数改为国内市场占有率比较系数，并无须考虑换汇成本，但要对企业实际销售利润率与行业平均利润率进行比较修正。可有以下形式：
式中：
(2)当有关税或非关税壁垒情况时，则需要将关税或非关税壁垒因素考虑进去。例如，某企业产品的进口关税为50%，远远高出13.5%的水平。在这种情况下，若再用以上公式，则求得的对接度将不是国际对接度而是在关税保护下的国内对接度。为此必须将上式作如下修正：
式中：过高关税率=实际关税-正常无壁垒关税
(3)如果我们采用某一特别市场占有率数据，例如香港、日本和美国的数据，就可以求出轨程度。根据表3的数据，取N=3年，行业净资产的平均利润率为12%，换汇成本用表4的数据，即8.803元人民币兑1美元，而实际汇率为1美元兑8.26元人民币。据此可以求得浙江产品在美国的对接度(0.954左右)高于在香港的对接度(0.657左右)，而浙江产品在香港的市场占有率却是在美国的2.2倍。与1990年相比在美国和香港的对接度都有所下降，但是两市场对接度的差值却从原来的0.15上升到0.297。由于对接度指标同时考虑了3个因素(效益、市场占有率或绩效指数、趋势度)，故对接度指标是一种领先指标。据此可以看出，浙江外贸产品由于与美国市场的较好对接，故将会有较大发展。
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