摘要：由于行业背景、市场交易、供给方信息差异等因素，保险代理人和被保险人之间的议价能力可能存在差异。本文通过分析CHARLS数据包含的经验证据，评估了保险代理人和被保险人的议价能力及其差异。我们首先构建了一个测度寿险市场议价能力的双边随机前沿模型，然后利用这一模型分析了保险代理人和被保险人的议价能力及其来源。实证结论表明，被保险人具有较强的议价能力，平均来说，议价能力差异使得市场达成的实际价格比合理价格水平低8.43%;同时，保险代理人与被保险人的净剩余也具有明显的差异。其次，进一步的分析还发现，死亡风险较高、年龄较大、偏好风险的被保险人，在和保险代理人讨价还价的过程中，最终支付了比适合自身合理价格水平更低的实际价格，获取了较多的剩余。最后，我们从行业背景等供给侧视角对溢价能力差异的来源进行了解释，并提出了相应的政策建议。
关键词：议价能力寿险消费双边随机前沿模型
一、引言与文献综述
近年来，随着“新国十条”等利好政策的颁布，保险业得到了迅速的发展。2019年，保险公司原保费收入达42645亿元，同比增长12.17%，其中，寿险①业务原保险保费收入达30995万亿元，同比增长18.03%。从保费收入的绝对量来看，寿险保费收入占整个保险行业保费收入的72.68%。截止到2019年年末，保险行业总资产规模达20.56万亿元，较年初增长12.17%。从这些数据可以看出，体量超过保险业70%的寿险业务不仅规模庞大，而且增长非常迅速，已经成为经济增长不可或缺的重要力量。但是，在这些乐观数据的背后仍有很多问题困扰着寿险业的发展。在实际经营过程中，保险公司为了吸引消费者通常会在负债端给予高额回报(袁序成，2016)，而获得高额回报的被保险人又有可能具有较高风险。这些人通常是寿险公司希望规避的客户，但寿险公司很难把他们筛选出来。因此，一个健康的寿险市场是保险代理人和被保险人在不断博弈的过程中慢慢形成的。在这一背景下，利用微观数据探讨保险代理人和被保险人的议价能力以及议价能力差异的来源，对寿险业的健康发展，进而对经济的发展具有重要的意义。
现有文献主要是从被保险人的角度来探讨议价能力的。由于被保险人通常缺乏人寿保险的专业知识，他们在购买人寿保险时处于不平等的议价地位(Anderson，1980)。被保险人的议价能力还与市场的竞争程度有关，如果市场具有较高的垄断性，议价能力会进一步被削弱。因此，在保险公司具有垄断权的市场中，被保险人议价能力的提升能够增加社会福利(Quiggin和Chambers，2009)。被保险人的议价能力还与风险态度有关。当被保险人偏好风险时，他们具有较强的议价能力，从而在与保险代理人议价时可以获得较高的利润(Kihlstrom和Roth，1982)。因此，保险代理人更愿意与风险规避程度更高的被保险人谈判，Viaene等(2002)通过复杂的谈判模型验证了这一判断。
保险代理人和被保险人之间的议价能力并不能完全决定市场价格，有时还取决于第三方，其中最为典型的是医疗服务的价格。医疗服务的价格实际上不是由完全竞争决定的，也不是由伯特兰竞争①决定的，而是由医疗服务的提供者与保险公司通过议价决定的(Ho，2009;Collardwexler等，2019)。保险公司向医疗服务的提供者支付了大量的费用②，在议价的过程中通常具有较高的议价能力。保险公司还会通过威胁提升自己的议价能力。在缺乏竞争力的保险市场上，医院通常各自为政，在议价的过程中通常处于不利地位，为了避免真的被保险公司排除在其网络之外(Ho，2009)，不得不进行一定的妥协。保险公司与为员工缴纳健康保险的公司之间也存在议价行为。Dafny(2010)利用私人保险部门的数据研究时发现，健康保险公司向利润更高的公司收取了更高的保险费。当公司的利润增长时，该公司面临的保费也会相应增长。
现有文献从不同角度研究了保险公司、被保险人、某个第三方(医疗服务的提供者、被保险人所在公司等)之间存在的议价行为，并提出了相应的观点，但这些研究也有不足之处。因为不论是用委托代理理论、价格模型，还是博弈理论，现有文献均无法量化保险代理人和被保险人的议价能力，也不能刻画被保险人哪些方面的个体差异导致了其议价能力的提升。
不同于上述文献涉及的议价能力模型，本文借鉴Kumbhakar和Parmeter(2009)研究劳动市场议价能力时使用的模型，构建了寿险市场保险代理人和被保险人议价能力模型，并通过个体差异的分析解释了议价能力差异的来源。实证结论发现，我国寿险市场中的被保险人具有更强的议价能力，平均来说，被保险人支付的价格低于合理价格水平。这一结论是与我国寿险业的实际情况相符的。保险代理人的承保业务并不是企业利润的主要来源。实际上，利润主要来源于利差③(袁序成，2016)。为了探究个体差异对议价能力的影响，我们选取了三个具有显著经济意义的个体特征，并做了进一步分析，结果发现，死亡风险高、年龄较大、风险偏好的被保险人，在和保险代理人议价的过程中，最终支付了比适合自身合理价格水平更低的实际价格，获取了较多的剩余。
本文首次利用CHARLS数据检验我国寿险市场中保险代理人和被保险人之间的议价能力差异，同时尝试从供给端对议价能力差异进行解释。总的来说，本文有如下三个方面的可能创新：首先，本文借鉴Kumbhakar和Parmeter(2009)使用的劳动市场议价能力模型，构建了寿险市场保险代理人与被保险人议价能力模型;其次，本文控制了被保险人的相关医疗检查、遗产动机、家庭财务指标等对议价能力具有重要影响的变量;最后，本文不仅探讨了我国寿险市场中保险代理人和被保险人之间的议价能力差异及其来源，而且还利用保险代理人之间的信息差异对其进行了解释。
余文结构如下：第二部分是理论模型;第三部分是数据和指标;第四部分是实证结果分析;最后一部分是结论及政策建议。
二、理论模型
假设在一个竞争性的人寿保险市场中，存在着大量的保险代理人和被保险人，并且双方掌握着不同的信息。保险代理人掌握着大量的行业信息，包括自身财务状况、偿付能力和风险状况等，基于自身利益的考量，保险代理人不会主动去披露这些信息，即使披露部分信息，由于这些信息具有一定的专业性和技术性，普通被保险人也很难理解。而普通被保险人则对健康状况、生活习惯等自身信息的了解多于保险代理人。因此，在竞争性的寿险市场上，最终价格水平的达成是保险代理人和被保险人双边作用的结果。通过对一些资深保险代理人的访谈，我们获知保险代理人和被保险人主要是对产品种类、数量和附加险的选择来决定最终保费规模。保险代理人会根据自己对被保险人的了解尽可能推荐价格高的产品，而被保险人则根据自己的判断选择价格合适的产品。比如，某个被保险人计划购买一份定期寿险，根据该被保险人的各项条件，假设价格2000元的某个定期寿险产品是最合适的，但是保险代理人会以各种理由建议他购买另一个价格为4000元的产品，而双方议价的实际结果可能是2000元的那个产品，也可能是4000元的那个产品，还可能是2000元至4000元之间的其他产品。接下来，保险代理人和被保险人还要就附加险进行博弈。被保险人最终支付的保费就是主险与附加险保费之和。除此之外，保险代理人还会推荐被保险人购买多份寿险产品，这也影响了最终的保费规模。①
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三、数据与指标
本文数据来源于“中国健康与养老追踪调查”(CHARLS)数据库④。我们选取“工作、退休和养老金”部分中的问题FN056_w2_6((您购买的人寿保险)缴费金额是多少?)衡量人寿保险的消费情况(LifeInsurance)，该指标直接衡量了被保险人所支付的保费规模，能够在很大程度上衡量寿险产品价格。①为了衡量(2)式中的基准价格，我们选取如下反映个体特征的变量：
(1)死亡风险
死亡风险指标(Mortality)是根据CHARLS问卷中的DA081问题得到的。Cawley和Philipson(1999)、范庆祝和孙祁祥(2020)也使用类似的问题衡量死亡风险。在研究死亡风险对寿险消费的影响时，通过直接调查受访者寿命的方式测度死亡风险有一定的合理性。在这种情况下，受访者对预期寿命判断的准确性并不影响我们的研究。不论受访者实际的死亡风险是多少，如果他感觉自己存活的概率低，即面临的死亡风险高，假定其他条件不变，将会促使他购买寿险产品，反之则反是。
(2)相关医疗检查
被保险人为了准确了解自身健康状况通常会做一些相关医疗检查，并以此作为评判自己死亡风险的依据，进而为寿险消费提供参考。鉴于我国国情和数据可得性，我们使用是否做过血液检查(BloodTest)、是否测量过血压(BloodPre)、是否做过乳房肿块(女)或者前列腺(男)检查(BpTest)来衡量被保险人是否做过相关医疗检查。
(3)遗产动机
很多被保险人购买寿险的目的之一是为配偶或者子女留下遗产，因此，遗产动机是影响寿险消费的重要因素。我们使用婚姻状况(Married)、孩子数量(ChildNumber)来衡量被保险人的遗产动机。
(4)家庭财务变量
结合现有文献和CHARLS数据的特点，本文将家庭资产分为金融类资产(Asset)和实物资产(Resid)。金融类资产包括股票、基金、住房公积金和政府债券，实物资产只考虑房产(孙祁祥和王向楠，2013;吴卫星等，2016)。除了控制家庭资产，本文还进一步控制了家庭负债(Load)。家庭负债主要包括未付银行贷款和尚未还清的个人借款。
(5)基本特征
我们还考虑了被保险人的如下基本特征：性别(Sex)、年龄(Age)、民族(Nationality)、受教育程度(Education)、户口状况(Hukou)、工作状况(Work)、社会保险(Socialinsu)和是否抽烟(Smoke)。②四、实证结果分析保险代理人和被保险人之间的讨价还价将使市场达成的最终价格偏离合理价格水平。首先，我们使用极大似然法估计双边随机前沿模型，并对模型总方差进行分解，测度保险代理人和被保险人在讨价还价过程中的议价能力。其次，我们计算保险代理人和被保险人在讨价还价的过程中导致的剩余和净剩余。最后，我们进一步分析个体特征对掌握信息程度的影响。
五、结论
寿险市场的均衡是保险代理人和被保险人通过讨价还价达成的。因此，在竞争性的寿险市场上，最终价格水平的达成是保险代理人和被保险人双边作用的结果。通过分析CHARLS数据包含的经验证据，本文评估了保险代理人和被保险人的议价能力及其差异的来源。我们首先构建了一个测度寿险市场议价能力和剩余的双边随机前沿模型，然后利用这一模型分析了保险代理人和被保险人的议价能力、剩余及净剩余。实证结论表明：(1)被保险人具有较强的议价能力。被保险人的议价能力相对于保险代理人来说处于优势地位，达到67.7%，保险代理人的议价能力仅占32.3%。(2)由于被保险人的议价能力强于保险代理人，双方的讨价还价使得市场达成的最终价格偏离了合理的价格水平。被保险人支付的实际价格比合理价格水平低53.23%，而保险代理人仅能使实际价格水平比合理价格水平高44.80%，整体来说，议价能力差异使得市场达成的实际价格比合理价格水平低8.43%，但并不是所有的被保险人都能够获得这一实际价格。通过对四分位数的分析，我们发现保险代理人和被保险人的剩余存在差异。(3)保险代理人和被保险人之间的净剩余随着时间的推移而减少。(4)为了探究净剩余的来源，我们对寿险消费有显著经济意义的个别被保险人特征作了进一步的分析，结果发现，死亡风险较高、年龄较大、偏好风险的被保险人，在和保险代理人讨价还价的过程中，最终支付了比适合自身的合理价格水平更低的实际价格，获取了较多的剩余。
初步分析表明，被保险人具有较强的议价能力，并且在议价的过程中获得了较多的剩余，最终支付了一个比合理价格水平低的实际价格。从供给侧的角度来看，产生这一现象的主要原因如下：一是行业背景。近些年来，某些保险公司为了提升竞争优势和行业地位，通过各种方式给被保险人让利，以获取保费规模的迅速膨胀。其中最为典型的就是某些保险公司开发的中短存续期万能型寿险产品。这种产品的特点是保障账户收益率降至最低、投资账户具有较高的收益率(6%—8%)①、没有管理费用、一定时期后退保费用为零等。保险公司发行这样的产品，实质上是一种“高息揽存”行为，而且，这种产品的规模还不小。监管部门的统计数据显示，2013年，人身保险公司原保费收入共实现1.07万亿元，同比增幅达到了8.4%。其中，中短存续期高现价产品全年共实现销售2800亿元，占原保费收入的26%。除此之外，保险公司承保需要考虑承保成本和承保收入之间的关系，尤其是寿险业务承保时，由于死亡风险难以测度，即使保险代理人投入大量的成本也不一定能够获得相应的收入。加之保险公司急需扩张，放松承保，导致消费者获得了部分剩余。二是市场交易。由于寿险产品和其他保险产品一样，本质上是一种避害商品，加之其功能和用途不像实物产品那样一目了然，消费者通常不会主动购买寿险产品，所以行业内有“寿险产品通常是卖出的，而不是买入的”这一说法。在这样的情形下，被保险人掌握着市场交易的主动权。保险代理人要想卖出自己的产品，不得不出让自己的部分剩余。保险代理人在负债端给予被保险人高额回报是这一现象的有力证据。三是保险公司之间的信息差异。由于不同保险公司之间存在信息差异，规模较小的保险公司无法获取足够信息和较高的品牌溢价，为了与规模较大的保险公司竞争，不得不出让更多的剩余。规模较大的保险公司由于有足够的信息和较高的品牌声誉，可以通过差别定价和品牌溢价出让较少的剩余，甚至还能够从个别消费者身上获取部分剩余。实证部分的议价能力差异可以说明这一点。平均来说，保险公司还是给被保险人出让了部分剩余。——论文作者：范庆祝1孙祁祥2冯璐3
