摘要：随着售电侧改革的深入，售电市场的放开，售电公司的数量以及参与市场交易的形式不断增加。目前，我国售电公司依然处于初始发展阶段，其发展模式还处于形成期。新成立的售电公司在关键业务设计与创新、合作伙伴关系管理、盈利模式拓宽等方面，都面临着极大问题，这严重制约了第一批售电公司的发展，与此同时，一些地区电力发展现状和售电改革情况又让我们对国内售电公司的未来充满了希望。
关键词：售电公司;现状;发展策略
引言
国网公司“三型两网”战略规划要求在用户侧进一步完善需求侧管理系统功能，支持企业、居民用户以互动化的方式参与电网需求侧响应，全面支持新形势下有序用电和主动需求响应业务需求，提升电网运行弹性和经济性。为进一步研究电力市场环境下售电公司参与需求侧响应的模式策略，通过对美国电力市场需求响应模式和国内各试点区域需求响应项目实施现状进行梳理，提出了售电公司开展需求侧响应的两种策略，一是激励型需求响应策略，二是价格型需求响应策略。
1售电公司现状
根据国家发改委、能源局印发的《关于推进售电侧改革的实施意见》(以下简称《实施意见》)，以及各地有关的实践，目前售电公司的主要作用有两个，一是在电网侧承接原来电网承担的售电(包括部分配电)功能，二是用户侧代表诸多不满足直接交易条件或者不愿意直接参与交易的用户，去与发电侧议价取得经济利益。
《实施意见》从法人资格、注册资本、人员要求等方面规定了售电公司的准入门槛，并按照资产总额规定了对应的售电量限额。各试点均对售电公司的准入制定了更为详细的规定。以广东为例，售电公司最低认缴资本为2000万元，配备足够的专业人员，具备符合要求的信息系统和计量装置，拥有配电网经营权的售电公司，还需取得供电业务许可证和电力业务许可证等。
按照《实施意见》，售电公司分为三类，分别为电网企业的售电公司、社会资本投资的拥有增量配电网运营权的售电公司以及独立售电公司。这个分类更像是按照是否拥有输配权限进行的分类。如果按照投资主体进行分类，目前大致上可分为电网投资的售电公司、发电企业投资的售电公司、集中用电侧联合(如工业园区)投资的售电公司以及社会资本投资的独立售电公司。
就目前而言，独立的售电公司主要的利润来源于发电侧和用电侧的价差，在输配价格未完成核定前，售电公司收入和用电侧电费的降低额度之和，事实上就是发电侧在电改中的“让利”额度。
由于目前电力供给过剩，因此发电侧的“让利”是肯定的，各省的差异在于让利幅度的大小，只要能够参与到市场交易中并且报价合理，基本上能够获得收入。但是考虑到较高的准入成本，以及日常运营费用，加上目前相对严厉的偏差考核，售电公司盈利仍然不易。
2售电公司的发展策略
2.1积极抢占售电市场
售电市场的大小是影响售电公司发展的重要因素，售电公司想要快速占领有效的售电市场，首先需要加强售电公司营销人员的优化配置，提高配电服务以及售电咨询服务人才的专业素质，为公司开拓市场提供充分的人才力量;需要不断提升自身的服务效率与质量，提高用户对售电公司的认可与支持。那么，售电公司在为用户群体提供服务时一定要提高其人性化服务质量，尽可能为用户提供更好更优质的服务，同时尽量减少用户服务性费用。其次，售电公司应当加快电网布局规划，快速占领有效的售电市场。最后，发展电能替代渠道。在国家节能减排政策的大力倡导下，售电公司不仅要加强传统售电服务质量的提高，也需要加强节能减排服务的建设，拓展公司的售电增值服务，从而为公司创造新的经济来源渠道。
2.2渠道策略
售电公司的经营目标是融入市场环境，在市场竞争中占据优势。电力市场改革以前，电力营销都长期处于垄断环境中，渠道单一且难以发挥资源合理分配的作用，所以新时期要优化渠道，完善售电营销策略。常见的营销渠道优化策略有两种：其一，一体化产业链。这种渠道营销方式能按照售电公司的实际情况，发掘现有客户资源的优势，通过电力生产、电力输送、电力分配和电力销售一体化链条进行销售，产品稳定且风险较低。在一体化产业链条中，售电公司要选取可靠的电力生产或供应源，在合同的约束下保证产品的质量和稳定性，尽可能降低采购成本。输配电要在现有工程基础上加以扩建或新建，在交易环节树立良好的形象。售电过程中要发掘大客户，做好资源维护，保证客户的稳定性。其二，分销整合。渠道要根据客户的实际需要进行完善和再造，要求产品与渠道整合相连，考虑到其生命周期性质和技术复杂性质。分销是营销的一种表现形式，要求在营销沟通的基础上拓展分销渠道，综合各项因素确定价格。
2.3促销策略
一般来讲，促销策略分为人员宣传、网络推广等各种，目的是让客户充分了解产品类型和优势，激发其购买欲望，提升产品销售量。在售电市场中，公司需要考虑到各利益方的关系，丰富促销手段，加强节能宣传，为企业利润的提升奠定基础。能源互联网在促销环境中主要适用于节能服务和能效管理两方面，售电公司可以借助自身的政策优势和技术优势开拓这一市场，为用户提供能源互联服务，在与其他企业的合作中发挥自身优势，将能源互联作为特色推向市场，在行业中脱颖而出。除此之外，在售电侧市场环境中，绿色环保也是用户关注的重点话题。售电公司可以对用户进行诊断评价，为其“量身定做”节能服务方案，还要优化综合能源，明确企业的主要营销方向。具体而言，需要为用户提供各种环保节能方案;提供设备安装和维护服务;提供燃油、燃气和蒸汽等供应和营销方案;提供全方位相关服务;提供电气系统设计和改进服务等。
2.4分层管理用户群体
售电公司的用户按照用电量的多少进行划分，可分为小、中、大三个层次的用户，同时也可根据用户群体的区域进行划分，或者根据客户的用电偏好进行客户群体的层次划分等等。然后，售电公司为不同层次的用户群体提供合适的服务或产品类型，设定合理的付费价格。例如，对于用电量较小的个人用户，售电公司可让用户在售电平台上注册真实的身份账号，并绑定有效的手机号等，从而便于售电公司提供与之相适应的服务。此外，根据用户群体的不同设定合适的付费价格。例如，在付费价格的设定中设定“被补贴方”与“付费方”，再根据不同用电群体设立弹性价格，提升用户的稳定性。
2.5积极开展综合能源服务
综合国内外综合能源服务概念，通常具有两个特征：一是综合能源，涵盖多种能源，包括电力、燃气和冷热;二是综合服务，包括工程服务、投资服务和运营服务。简而言之，综合能源服务是“多能源-多服务”。对企业来说，就是不单销售能源商品，还销售能源服务，当然这种服务主要是附着于综合能源系统提供的能源商品之上。综合能源服务业务范围覆盖能源供应到消费全过程。在能源供应环节，提供分布式发电、储能、冷热供应等服务，构建分布式能源供应系统;在能源消费环节，通过推动能源与信息融合，提供能效提升服务、智慧能源服务、能源设备销售与运行维护服务、能源服务新产品等，构建绿色、便捷、安全能源消费新模式。
推荐阅读：电力工程专业正高级工程师职称评审条件
结语
随着国网公司“三型两网”建设不断推进，以泛在电力物联网为主的电力物联技术的成熟将会对市场主体参与实施需求侧响应提供更多的便利。现阶段各试点区域如天津、江苏、上海等地都在开展需求侧响应项目，创新需求侧响应模式。——论文作者：赵荣 王瀹洁
